Érase una vez, en una tierra no muy lejana de Harvard, un sabio erudito llamado Neil Borden. En el año 1964, sentado en su estudio a la luz de las velas, rodeado de pergaminos, tinteros y demasiado café, reflexionaba sobre cómo podrían los comerciantes seducir mejor a sus clientes.

De sus pensamientos nació una poción maravillosa, La mezcla de marketing, una mezcla de doce ingredientes misteriosos que, bien mezclados, pueden hacer que la demanda suba como el pan en el horno.

Pero, ¡ay! La poción era demasiado compleja. Demasiados ingredientes, demasiados administradores insomnes intentando medir pizcas y gotas. Así que llegó Sir E. Jerome McCarthy, un alquimista reflexivo de 1960, que observó el brebaje de Borden y dijo: “Simplifiquemos el hechizo”. Y así, en su Marketing Básico: Un Enfoque Directivo, elaboró una fórmula cristalina, la legendaria Cuatro P.

Reunió a sus alumnos y declaró

“Para dominar el reino de los mercados, debes dominar estas cuatro fuerzas: Producto, Precio, Plaza y Promoción”.”

Y así quedó escrito:

• Producto: el tesoro en sí, elaborado para satisfacer una necesidad y deleitar a quien lo contempla.
• Precio: la moneda exigida por ese tesoro, que refleja su valor y rareza.
• Lugar: el camino y los portales por los que viaja el tesoro para llegar a su buscador.
• Promoción: la voz que cuenta la historia, persuadiendo a caballeros, campesinos y nobles por igual de que este tesoro es el que estaban esperando.

El Cuatro P se convirtieron en los pilares sagrados del Reino del Marketing. Durante muchos años, mercaderes, bardos y hombres de negocios siguieron estas reglas, difundiendo la sabiduría a través de los escritos de Philip Kotler, el sabio que se aseguró de que todo aprendiz de marketing conociera el poder de la mezcla.

Pero a medida que pasaban los siglos -bueno, un par de décadas-, surgieron nuevas tierras, no de oro y seda, sino de servicio. En estas tierras extrañas, las mercancías eran invisibles, inseparables de quienes las ofrecían. Los mercaderes no podían sostenerlas, pesarlas ni almacenarlas en barriles. El Cuatro P empezó a temblar.

Entonces, en el año 1981, dos grandes exploradores, Bernard H. Booms y Mary Jo Bitner, llegaron portando nueva sabiduría. En la Comercialización de servicios reunión -un noble consejo celebrado por la Asociación Americana de Marketing-, proclamaron:

“Las Cuatro P son nobles, pero el mundo ha cambiado. Los servicios necesitan más”.”

Con un movimiento de sus plumas, conjuraban Tres nuevas Ps, completando el gran hechizo de Siete Ps.

Así, los nuevos tutores se unieron al tribunal:

• Las personas: las almas vivas que sirven, cuya calidez e ingenio definen la experiencia.
• Proceso: el ritmo y el ritual a través de los cuales fluye el servicio, garantizando la gracia y la coherencia.
• Pruebas físicas: el escenario y la escenografía que demuestran que el servicio es real: la decoración, el sitio web, el aroma a café recién hecho, el suave resplandor de la confianza.

Y así, el Siete Ps reinaron juntos, equilibrando la lógica y la magia en el mercado.

Sin embargo, incluso en armonía, los eruditos murmuraban de nuevas profecías. Algunos decían que había Ocho Ps, otros afirmaban Nueve, y un valiente pensador, Joseph Ezenwa (2019), declaró que había Catorce Ps, nombrando maravillas como Personalidad, Percepción, Permiso, y Rendimiento. Otros, como Chai Lee Goi (2009), estudiaron el creciente bosque de Ps y escribió en Una revisión del marketing mix: ¿4P o más? que ningún número podría contener el arte vivo y palpitante del marketing.

Con el tiempo, el pueblo del Reino de la Mercadotecnia aprendió esta verdad:

El número de Ps importa menos que el propósito que hay detrás de ellas.

Porque la verdadera magia no residía en cuántas letras se podían enumerar, sino en cómo se utilizaban sabiamente: para escuchar, para servir y para crear valor en un mundo cambiante.

Y así, la historia termina donde empezó, con mentes curiosas, mercados inquietos y un hechizo en constante evolución. El reino sigue creciendo, nuevas Ps aparecen y desaparecen como estrellas, pero el corazón de la historia permanece:

Para entender a la gente, para aportar significado y hacer que el mercado sea un poco más humano.

Y si alguna vez te encuentras perdido en el bosque de la teoría del marketing, sólo tienes que seguir el rastro de Ps, te guiarán a casa.

Moral

Al final, los comerciantes más sabios aprendieron que las cartas del marketing no eran más que herramientas, útiles, sí, pero huecas sin un latido detrás. El Cuatro P hablaban de productos, precios, lugares y promociones; sin embargo, las marcas que realmente perduraron no empezaron con un producto, sino con un propósito, no con una mezcla, sino con un significado.

Vieron que el branding orientado a los negocios empieza donde acaban las hojas de cálculo, en una estrategia que escucha tanto a la razón como a la emoción, alineando el propósito con el beneficio, y a los clientes con la cultura. El público ya no era un “objetivo” al que persuadir, sino una comunidad a la que comprender y con la que co-crear.

Pues mientras Ps puede guiar el mercado, sólo una marca viva, nacida de la claridad, la coherencia y la conciencia, puede guiar el futuro.

Cuenta tus Ps si debes hacerlo... pero deja que tu marca esté dirigida por personas, no sólo por parámetros.

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Inspirado en Borden (1964), McCarthy (1960), Booms & Bitner (1981), Kotler, Goi (2009) y Ezenwa (2019)